Tallene står i strunke kolonner, din vigtigste graf troner frem som Mont Ventoux i Tour de France, og alle pilene i dine flow charts vender korrekt i de vigtigste slides i din præsentation.
Men allerede før kaffen er hældt op, og endnu inden du har sagt de første ord, fornemmer du kundens tomme blik i øjnene.
Bind en sløjfe
Tal med tal på fungerer sjældent overbevisende i sig selv. Tal er absolut nødvendige, men de appellerer til fornuften. Vi mennesker styres også af følelser. En god historie, der binder en sløjfe om fakta og følelse, kan sikre, at din kunde ikke bare hører efter, men også bliver inspireret og engageret.
Gennem tusindvis af år er vores hjerner blevet kodet til at sætte inputs og impulser sammen til historier. Det er fortællinger, vi har fortalt rundt om bålet for at skabe mening og relatere os til hinanden. Vi opfatter verden ved hjælp af meningsgivende fortællinger.
Hjælp din kunde med at forstå meningen med dine tal ved hjælp af historier.
To arketyper
I din indledning kan du for eksempel bruge to arketyper historier:
- ’Hvem-er-jeg’ – historien. Supplér din slide med dit CV og opremsning af dine meritter med en relevant anekdote. Den kan for eksempel vise noget om dine værdier og hvem, du er som menneske. Howard Schultz, Starbucks’ CEO, kunne vælge at fortælle, at Starbucks’ topprioritet er at servere kvalitetskaffe for kunderne på en god café. I stedet rejser han rundt med fortællingen om, hvordan han på en tur til Milano ikke blot opdagede italienernes passion for espresso, men også observerede, at de italienske kaffebarer var mere end et mødested. De fungerede som en slags lim mellem mennesker. De værdier byggede han videre på i sin forretning.
- ’Hvorfor-er-jeg-her’ – historien. Hvis du kunne åbne kundens hjerne, ville du måske se en rulletekst, hvor der står: Er du her bare for at tjene penge? Forstår du vitterlig vores udfordringer? Hvornår skal vi have frokost? Hvis du har en bevægende og relevant historie at fortælle, så brug den. Er du CEO for et biotech-firma, der har udviklet et middel mod kræft, og du sidder til et investor-møde, kan det give god mening at fortælle, at din bedstefar døde af kræft. Men hvis dit ellers velfungerende firma skal fusionere, og du står overfor medarbejderne og fortæller, at ’vi gør det her for jeres skyld’, så står folk som regel af. Der er ingen grund til at fake det. De fleste mennesker forstår fint ambitioner og egoistiske mål, så længe de ikke kammer over. En god historie er et kraftfuldt værktøj. Brug det med måde.
Storytelling kan virke som et gammeldags redskab i dag. Det er det også. Og det er præcis derfor, det virker så godt. En historie går derhen hvor kvantitativ analyse, excelark og giga grafer har adgang forbudt: direkte ind i vores hjerter.
