Sådan begynder du din præsentation med storytelling
Tallene står i strunke kolonner, din vigtigste graf troner frem som Mont Ventoux i Tour de France, og alle pilene i dine flow charts vender korrekt i de vigtigste slides i din præsentation.
Men allerede før kaffen er hældt op, og endnu inden du har sagt de første ord, fornemmer du kundens tomme blik i øjnene.
Bind en sløjfe
Tal med tal på fungerer sjældent overbevisende i sig selv. Tal er absolut nødvendige, men de appellerer til fornuften. Vi mennesker styres også af følelser. En god historie, der binder en sløjfe om fakta og følelse, kan sikre, at din kunde ikke bare hører efter, men også bliver inspireret og engageret.
Gennem tusindvis af år er vores hjerner blevet kodet til at sætte inputs og impulser sammen til historier, som vi har fortalt rundt om bålet for at skabe mening og relatere os til hinanden. Vi opfatter verden ved hjælp af meningsgivende fortællinger.
Hjælp din kunde med at forstå meningen med dine tal ved hjælp af historier.
To arketyper
I din indledning kan du for eksempel bruge to arketyper historier:
- ’Hvem-er-jeg’ – historien. Supplér din slide med dit CV og opremsning af dine meritter med en relevant anekdote, der for eksempel viser noget om dine værdier og hvem, du er som menneske. Howard Schultz, Starbucks’ CEO, kunne vælge at fortælle, at Starbucks’ topprioritet er at servere kvalitetskaffe for kunderne på en god café. I stedet rejser han rundt med fortællingen om, hvordan han på en tur til Milano ikke blot opdagede italienernes passion for espresso, men også observerede, at de italienske kaffebarer var mere end et mødested, de fungerede som en slags lim mellem mennesker – værdier, han byggede videre på i sin forretning.
- ’Hvorfor-er-jeg-her’ – historien. Hvis du kunne åbne kundens hjerne, ville du måske se en rulletekst, hvor der står: Er du her bare for at tjene penge? Forstår du vitterlig vores udfordringer? Hvornår skal vi have frokost? Hvis du har en bevægende og relevant historie at fortælle, så brug den. Er du CEO for et biotech-firma, der har udviklet et middel mod kræft, og du sidder til et investor-møde, kan det give god mening at fortælle, at din bedstefar døde af kræft. Men hvis dit ellers velfungerende firma skal fusionere, og du står overfor medarbejderne og fortæller, at ’vi gør det her for jeres skyld’, så står folk som regel af. Der er ingen grund til at fake det. De fleste mennesker forstår fint ambitioner og egoistiske mål, så længe de ikke kammer over. En god historie er et kraftfuldt værktøj – brug det med måde.
Storytelling kan virke som et gammeldags redskab i dag. Det er det også. Og det er præcis derfor, det virker så godt. En historie går derhen hvor kvantitativ analyse, excelark og giga grafer har adgang forbudt: direkte ind i vores hjerter.
Hvorfor skal du lytte til, hvad jeg siger?
Hvis du har svaret på alt, behøver du ikke lytte – og heller ikke læse mere.
Allerede i 1957 skrev Harvard Business Review en artikel om at lytte – og hvordan det ville gavne ledere og dermed virksomheder, hvis de blev bedre lyttere. Mon vores lytteevner er blevet bedre siden 1957, hvor mediestrømmen er større, og hvor vi konstant bliver mindet om nye updates fra en vibrerende mobil i lommen?
Ledelsesprofessor Scott D. Williams skriver, at ledere, som lytter effektivt, vil få mere information fra deres medarbejdere. De vil få større troværdighed, og de vil kunne reducere konflikter. Ledere, der lytter effektivt vil kunne motivere bedre og få mere engagerede medarbejdere.
Måske er det derfor, at Huffington Post i 2014 – med hjælp fra en lytteekspert – videregiver, hvad de gode lyttere gør. Missouri Universitet lister også flere håndgribelige og konkrete skills op, lige fra koncentration, empati, opmærksomhed, spejlende kropssprog, god øjenkontakt og pauser.
Lederne vil få større troværdighed og få mere information fra deres medarbejdere
Tøm koppen
At være reelt åben for at lytte til andre lyder let, men ifølge Missouri Universitet er det svært: ”It is very difficult to be completely open because each of us is strongly biased”.
Et 1000-årigt gammelt buddistisk ordsprog beskriver det med en historie. En lærd og klog mand kommer til zen-mesteren, for at få mere og ny viden. På et tidspunkt fylder zen-mesteren den lærdes kop op og fortsætte med at hælde, så teen flyder ud over det hele. Den lærde mand råber forskrækket ”Stop, koppen er fuld”. Zen-mesteren svarer ”Præcis, lige som dig. Du er fyldt med ideer. Og du kommer for at blive klogere, men din kop er fuld. Du skal tømme din kop, før jeg kan lære dig noget nyt”.
3 råd som gør dig til en god lytter
- Vær nærværende og koncentreret. Tid er ofte begrundelsen for ikke at være nærværende. Fx bliver du ukoncentreret, fordi du ved, at du skal til et møde om lidt. Aftal hvor lang tid du har, så du kan være nærværende i den tid, du har til rådighed.
- Lyt færdigt, før du responderer. Når du lytter, har din hjerne mere kapacitet end blot at lytte til de talte ord. Derfor bliver du distraheret af egne tanker, som i stedet fx løbende evaluerer det sagte. Men lige pludselig er dine tanker kommet på et sidespor, og du mister det næste, der bliver sagt. Hold fokus og lyt.
- Sætte sig i den andens sted og stil spørgsmål. Udlev din indre Søren Kierkegaard. Kierkegaard bliver ofte citeret for: ”… al sand Hjælpen begynder med en Ydmygelse;”. Som hjælpende lytter skal du stille åbne, udviklende og uddybende spørgsmål, som får den anden videre.
Glæd din familie og træn din lytning
Sommerferien
Glæd din familie og træn din lytning hele sommerferien. Undersøgelser peger på, at vi kun lytter med 25% effektivitet, så der er plads til forbedring. Det kræver træning. Og husk vi har to øre og en mund – som sælgerne siger.
Endnu et jubilæum? Se det som en strategisk mulighed
Min veninde Julie skulle holde en tale for en medarbejder. De skulle fejre et jubilæum: Den pågældende medarbejder havde været i kommunen i 25 år. Vedkommende glædede sig til at høre sin chefs begavede ord. Og de godt 30 kolleger så mest af alt frem til at få et stykke chokolade og en pause fra dagens opgaver.
Julie var blank. Det hvide papir råbte på ord. Men hvad skulle hun sige?
Det hvide papir råbte på ord
De første stikord tog form. Så blev de til hele sætninger om, hvor oprigtigt dejligt det var at arbejde sammen med denne erfarne og dygtige medarbejder samt hvilke opgaver, vedkommende konkret havde gjort en forskel med at løse.
Hver dag holder ledere landet over mikrotaler. Disse små og store begivenheder, hvor alle medarbejdere er samlet, rummer et strategisk potentiale til mere end blot et klap på skulderen. Mikrotalen er et strategisk værktøj, som ledere kan bruge til at skabe overblik, klarhed og forbinde hverdagen med den strategi, som virksomheden – eller her kommunen – følger.
Julie fremhævede de positive egenskaber, som hun personligt satte stor pris på ved medarbejderen. Og så fremhævede hun nogle af de opgaver, som havde været strategisk vigtige, som medarbejderen havde løst forbilledligt.
Små og store begivenheder, hvor alle medarbejdere er samlet, rummer et strategisk potentiale
To råd til at give strategien liv
Som leder forventes det ofte at du indleder og afrunder alt lige fra det ugentlige afdelingsmøde til personaletemadagen. Det er anledninger, du kan bruge til:
- at sætte de strategiske mål og visioner i fokus og i relation til hverdagen
- at øve dig i at holde taler
Forbind strategien i hverdagen
Strategier kan nogle gange forekomme meget flyvsk og for nogle opleves som kun målrettet ledelsen. Derfor er det en vigtig opgave lederne i hverdagen og i alle anledninger at vise forbindelse mellem de daglige opgaver og strategien.
Træn til afdelingsmødet, workshoppen og temadagen…
Her på Talerakademiet træner vi hver dag ledere i at kommunikere autentisk, fokuseret og forståeligt, så de bliver bevidste om deres egne styrker og udviklingsrum. Men vi ved også, at learning by doing er den bedste træning i livet.
Med mikrotalerne får du som leder mulighed for at afprøve nye talertricks. For eksempel:
- at skifte den traditionelle indledning á la: ”Velkommen til jer alle sammen. Vi er jo samlet for at fejre, at xxxx”, som sender hele holdet på mental udflugt til uendeligheden, skift ud med en icebreacker, eller for eksempel en passende, relevant vittighed.
- at bruge din stemme bevidst og skrue op og ned for den de steder i talen, hvor det er passende
- at fortælle en god anekdote og finde en slagkraftig metafor
Med mikrotalen har du mulighed for at vurdere, om du nåede i mål med dit budskab. Fornemmede du genklang hos medarbejderne, da du fremhævede den strategisk forbilledlige opgaveløsning? Virkede din metafor? Grinede de af din vigtighed? Og hvis du ikke nåede helt i mål, så nyn med på Meat Loafs omkvæd: ”Two out of three ain’t bad…”