Posts

Hvorfor skal du lytte til, hvad jeg siger?

Hvis du har svaret på alt, behøver du ikke lytte – og heller ikke læse mere.

Allerede i 1957 skrev Harvard Business Review en artikel om at lytte – og hvordan det ville gavne ledere og dermed virksomheder, hvis de blev bedre lyttere. Mon vores lytteevner er blevet bedre siden 1957, hvor mediestrømmen er større, og hvor vi konstant bliver mindet om nye updates fra en vibrerende mobil i lommen?

Ledelsesprofessor Scott D. Williams skriver, at ledere, som lytter effektivt, vil få mere information fra deres medarbejdere. De vil få større troværdighed, og de vil kunne reducere konflikter. Ledere, der lytter effektivt vil kunne motivere bedre og få mere engagerede medarbejdere.

Måske er det derfor, at Huffington Post i 2014 – med hjælp fra en lytteekspert – videregiver, hvad de gode lyttere gør. Missouri Universitet lister også flere håndgribelige og konkrete skills op, lige fra koncentration, empati, opmærksomhed, spejlende kropssprog, god øjenkontakt og pauser.

Lederne vil få større troværdighed og få mere information fra deres medarbejdere

Tøm koppen

At være reelt åben for at lytte til andre lyder let, men ifølge Missouri Universitet er det svært: ”It is very difficult to be completely open because each of us is strongly biased”.

Et 1000-årigt gammelt buddistisk ordsprog beskriver det med en historie. En lærd og klog mand kommer til zen-mesteren, for at få mere og ny viden. På et tidspunkt fylder zen-mesteren den lærdes kop op og fortsætte med at hælde, så teen flyder ud over det hele. Den lærde mand råber forskrækket ”Stop, koppen er fuld”. Zen-mesteren svarer ”Præcis, lige som dig. Du er fyldt med ideer. Og du kommer for at blive klogere, men din kop er fuld. Du skal tømme din kop, før jeg kan lære dig noget nyt”.

3 råd som gør dig til en god lytter

  • Vær nærværende og koncentreret. Tid er ofte begrundelsen for ikke at være nærværende. Fx bliver du ukoncentreret, fordi du ved, at du skal til et møde om lidt. Aftal hvor lang tid du har, så du kan være nærværende i den tid, du har til rådighed.
  • Lyt færdigt, før du responderer. Når du lytter, har din hjerne mere kapacitet end blot at lytte til de talte ord. Derfor bliver du distraheret af egne tanker, som i stedet fx løbende evaluerer det sagte. Men lige pludselig er dine tanker kommet på et sidespor, og du mister det næste, der bliver sagt. Hold fokus og lyt.
  • Sætte sig i den andens sted og stil spørgsmål. Udlev din indre Søren Kierkegaard. Kierkegaard bliver ofte citeret for: ”… al sand Hjælpen begynder med en Ydmygelse;”. Som hjælpende lytter skal du stille åbne, udviklende og uddybende spørgsmål, som får den anden videre.

Glæd din familie og træn din lytning

Sommerferien

Glæd din familie og træn din lytning hele sommerferien. Undersøgelser peger på, at vi kun lytter med 25% effektivitet, så der er plads til forbedring. Det kræver træning. Og husk vi har to øre og en mund – som sælgerne siger.

Kunsten at få ret

 

I næste måned drager tusindvis af mennesker afsted til Folkemøde på Bornholm for at høre, se og møde indflydelsesrige mennesker – og ikke mindst debattere.

Nogle af dem har uden tvivl læst den tyske filosof Arthur Schopenhauers lille bog fra 1831: ‘Kunsten altid at få ret – 38 måder at vinde en ellers tabt diskussion’.

Bogen er en pedantisk og sjov opregning af skarptslebne slyngeltricks til debattører, der ikke går efter sandheden, men bare vil vinde en diskussion for enhver pris.

Det er for eksempel at:

  • opstille falske præmisser som bevis for dit udsagn (§5)
  • gøre modstanderen rasende (§8), så han mister sin dømmekraft;
  • fordreje modstanderens ord (§18),
  • stille modstanderen i et latterligt skær (§28), eller
  • ganske enkelt fremføre dybsindigt vås (§36)

Ligegyldigt at vinde et slag for at tabe krigen

Hver dag benytter drevne debattører sig af disse tricks. For nylig brugte Marie Krarup (DF) eksempelvis en kæk kombination, da hun i radio24syv i en debat om forsvarets køb af kampfly bl.a. brugte §28, da hun hævdede, at:

”Eva Flyvholm mener åbenbart, hun er klogere end de eksperter, der har vurderet sagen i tre år”, sagde hun blandt andet – hvilket Eva Flyvholm (Enh) dog på intet tidspunkt havde sagt.

Første gang, jeg læste ’Kunsten altid at få ret’, var på Institut for Statskundskab i Aarhus, hvorfra en stor del af vores politikere og embedsfolk er uddannet fra.

Indrømmet. Det tog mig nogle år at gennemskue, hvor lidt nyttige rådene reelt er. For selvom ens ego kan svulme af glæde over at få ret, så kan det være inderligt ligegyldigt at vinde et slag for så at tabe krigen.

Du vinder i højere grad krigen – hvis vi nu skal blive i krigsmetaforen – ved at være et lyttende, empatisk menneske, der overbeviser andre med gode, reelle argumenter og personlig gennemslagskraft.

I hvert fald ifølge det amerikanske forbundspoliti FBI.

Lær af FBI

Når de ellers hårdtslående medarbejdere skal overbevise andre om deres synspunkter, så sker det på en bund af viden om følelser og adfærdspsykologi.

Javist, deres model er møntet på top anspændte gidselsituationer og lignende. Men du behøver ikke stå over for en selvmordstruet person på en gesims for at vide, at FBIs fremgangsmåde også i andre situationer giver et bedre og mere konstruktivt resultat end Schopenhauers 38 kneb, der går direkte på argumentationen.

  1. Lyt
  2. Vær empatisk og vis, at du forstår den anden
  3. Du har opnået tillid – den anden begynder at lytte
  4. Du fremfører dit argument med reelle beviser for din påstand
  5. Den anden ændrer mening og handler efter det.

Gør det let

I kunsten  at overbevise andre springer vi typisk de tre første niveauer over, og går direkte i gang med at argumentere. Det er imidlertid kontraproduktivt. Ifølge bl.a nobelpristageren i økonomi Daniel Kahneman er vi i langt højere grad styret af vores følelser og intuition, end af vores fornuft og analytiske evner.

Det betyder konkret, at du skal bruge mindst lige så meget energi på at få din modpart til at føle sig godt tilpas og skabe en god situation, som du skal bruge på din argumentation. Vi kan hjælpe dig med begge dele her på Talerakademiet.

Hvis den strategi ikke tiltaler dig, og du i stedet gerne vil have Schopenhauers beskidte tricks helt ind under huden før Folkemødet, så spiller Det Kgl. Teater netop nu forestillingen: ”Kunsten altid at få ret” – baseret på Schopenhauers bog.

Forestillingen er udsolgt. Men det kan jo være, du kan tricke dig frem til en billet.

 

Når tre er en fest, og fire er til hest

I disse dage synger mange af os med på sangen om de tre vise mænd, der kom med guld, røgelse og myrra skær, fordi Jesus blev født. Om nogle måneder vil vi til Påske mindes, hvordan han genopstod tre dage efter sin død på korset.

Men kan det nu passe? På mange måder kan Biblen være lidt svær at greje. Hvordan kunne Maria egentlig føde som jomfru? Kunne Jesus vitterlig gå på vandet? Og hvordan blev faderen, sønnen og Helligånden smeltet sammen i én?

Ikke desto mindre har Biblen og kristendommen overbevist milliarder af mennesker om sin styrke. Måske en del af hemmeligheden ligger i Bibelens brug af tallet 3 og den overbevisende kraft, der ligger i netop dét tal.

Et studie fra University of California, der er offentliggjort i Journal of Marketing, illustrerer, at tre belæg for en påstand virker overbevisende. Omvendt kalder fire eller flere belæg for en påstand vores indre skeptiker frem i en sådan grad, at vi mentalt lægger armene over kors og begynder at rulle det positive, overbevisende indtryk tilbage, som vi havde fået efter de tre første belæg.

Første empiriske studie

Retorikere har i årevis brugt tallet tre som et værktøj til at bygge en overbevisende, mundtlig præsentation op. Ifølge de to professorer, Kurt A. Carlson og Suzanne Shu, er deres studie imidlertid det første, empiriske bevis for, at tallet 3 skulle have en særlig effekt.

Professorerne opdelte flere hundrede forsøgspersoner, som var universitetsstuderende, i grupper, der skulle tage stilling til forskellige scenarier. For eksempel hvorvidt et nyt morgenmadsprodukt var godt; om en kvinde skulle finde sammen med sin tidligere kæreste, og hvorvidt de troede på en politikers udsagn.

Hver påstand blev underbygget af mellem én og seks overbevisende grunde. For eksempel at den tidligere kæreste var både ’intelligent’, ’sød’, ’sjov’, og ’lækker’, og at morgenmadsproduktet var ’sundere’, ’mere sprød’, havde ’bedre smag’ og ’ingredienser af højere kvalitet’.

Resultatet var, at tre belæg for en påstand virkede overbevisende, mens fire var for meget.

Charmen ved tallet 3 kan også bruges på andre enheder end individer eller produkter, mener professorerne. For eksempel mente de også at kunne se en tendens til, at når aktieanalytikere eksempelvis havde vurderet de første tre bankers kvartalsresultater positivt, begyndte de at se skeptisk på resultatet fra den fjerde bank. Ligesom tallet 3 også har overbevisende effekt i præsentationer og politiske taler, hvor tre gentagelser banker budskabet ind.

Uden musik, uden kærlighed, uden glæde

Tag for eksempel statsminister Lars Løkke Rasmussens (V) tale ved mindehøjtideligheden foran den franske ambassade den 15. november i år efter terrorangrebet i Paris.

Han taler om vores værdier: “De viser, hvem vi. Hvordan vi lever. Hvorfor vi lever. Angrebet på Paris – byernes by, lysenes by, kærlighedens by – var et angreb på os alle… Uden musik, uden kærlighed, uden glæde. Uden demokrati, uden frihed, og medmenneskelighed”.

Fra udlandet er – uden sammenligning i øvrigt – som eksempel Cæsar, der ‘kom, så og sejrede’.

Mens studiet viser, at tallet 3 har en særlig effekt, giver det imidlertid ikke en forklaring på, hvorfor det forholder sig sådan.

Måske de tre vise mænd havde svaret.