Når tre er en fest, og fire er til hest

I disse dage synger mange af os med på sangen om de tre vise mænd, der kom med guld, røgelse og myrra skær, fordi Jesus blev født. Om nogle måneder vil vi til Påske mindes, hvordan han genopstod tre dage efter sin død på korset.

Men kan det nu passe? På mange måder kan Biblen være lidt svær at greje. Hvordan kunne Maria egentlig føde som jomfru? Kunne Jesus vitterlig gå på vandet? Og hvordan blev faderen, sønnen og Helligånden smeltet sammen i én?

Ikke desto mindre har Biblen og kristendommen overbevist milliarder af mennesker om sin styrke. Måske en del af hemmeligheden ligger i Bibelens brug af tallet 3 og den overbevisende kraft, der ligger i netop dét tal.

Et studie fra University of California, der er offentliggjort i Journal of Marketing, illustrerer, at tre belæg for en påstand virker overbevisende. Omvendt kalder fire eller flere belæg for en påstand vores indre skeptiker frem i en sådan grad, at vi mentalt lægger armene over kors og begynder at rulle det positive, overbevisende indtryk tilbage, som vi havde fået efter de tre første belæg.

Første empiriske studie

Retorikere har i årevis brugt tallet tre som et værktøj til at bygge en overbevisende, mundtlig præsentation op. Ifølge de to professorer, Kurt A. Carlson og Suzanne Shu, er deres studie imidlertid det første, empiriske bevis for, at tallet 3 skulle have en særlig effekt.

Professorerne opdelte flere hundrede forsøgspersoner, som var universitetsstuderende, i grupper, der skulle tage stilling til forskellige scenarier. For eksempel hvorvidt et nyt morgenmadsprodukt var godt; om en kvinde skulle finde sammen med sin tidligere kæreste, og hvorvidt de troede på en politikers udsagn.

Hver påstand blev underbygget af mellem én og seks overbevisende grunde. For eksempel at den tidligere kæreste var både ’intelligent’, ’sød’, ’sjov’, og ’lækker’, og at morgenmadsproduktet var ’sundere’, ’mere sprød’, havde ’bedre smag’ og ’ingredienser af højere kvalitet’.

Resultatet var, at tre belæg for en påstand virkede overbevisende, mens fire var for meget.

Charmen ved tallet 3 kan også bruges på andre enheder end individer eller produkter, mener professorerne. For eksempel mente de også at kunne se en tendens til, at når aktieanalytikere eksempelvis havde vurderet de første tre bankers kvartalsresultater positivt, begyndte de at se skeptisk på resultatet fra den fjerde bank. Ligesom tallet 3 også har overbevisende effekt i præsentationer og politiske taler, hvor tre gentagelser banker budskabet ind.

Uden musik, uden kærlighed, uden glæde

Tag for eksempel statsminister Lars Løkke Rasmussens (V) tale ved mindehøjtideligheden foran den franske ambassade den 15. november i år efter terrorangrebet i Paris.

Han taler om vores værdier: “De viser, hvem vi. Hvordan vi lever. Hvorfor vi lever. Angrebet på Paris – byernes by, lysenes by, kærlighedens by – var et angreb på os alle… Uden musik, uden kærlighed, uden glæde. Uden demokrati, uden frihed, og medmenneskelighed”.

Fra udlandet er – uden sammenligning i øvrigt – som eksempel Cæsar, der ‘kom, så og sejrede’.

Mens studiet viser, at tallet 3 har en særlig effekt, giver det imidlertid ikke en forklaring på, hvorfor det forholder sig sådan.

Måske de tre vise mænd havde svaret.

Lær præsentationstricks af Steve Jobs

Da stifteren af Apple Computer, Steve Jobs, efter 12 år fik lov til at sætte sig for bordenden af den virksomhed igen, han havde været forvist fra, spurgte næstformanden i bestyrelsen ham: ”Hvad nu? ”.

Hvorefter Steve Jobs svarede:

”Nu laver vi en bule i universet”

I en verden med bittesmå bits and bytes blev Steve Jobs en gigant. Det gjaldt også på scenen, hvor han formåede at favne nørder, entusiaster, analytikere og kunder verden over i sine præsentationer.

Han forførte han sit publikum ved at fortælle inspirerende, unikke og uforglemmelige historier. Han forvandlede sine præsentationer til et show med elementer, vi kender fra story telling og teaterverdenen, hvor helte, skurke og hjælpere indtager diverse roller, og hvor forskellige (visuelle) overraskelser holder publikums opmærksomhed fra begyndelsen til slutningen.

Steve Jobs kunne have valgt at fordybe sig i processorernes kraft, skærmenes styrke og bundkortenes hukommelseskapacitet, når han kommunikerede med sit publikum. I bogen The Presentation Secrets of Steve Jobs fortæller forfatteren Carmine Gallo, at Steve Jobs ikke var født med et særligt performer-talent. At holde fænomenale præsentationer var noget, han øvede sig på, om og om igen, indtil han kunne sit kram til perfektion.

Den besværlige pointe i den historie er, at lige som med alt andet, så gør øvelse mester. Steve Jobs øvede sig på sine præsentationer.

Den gode nyhed er, at du kan lære de præsentationstricks, Steve Jobs brugte og dermed blive bedre.

Råd #1 Find ud af, hvad du vil sige – kort og godt – og byg videre derfra

Lyder det banalt? Ja. Men det virker. Når du har dit hovedbudskab på plads, så strukturér det som en historie med en interessant indledning, en velargumenteret ’krop’ og en god afslutning.

  • Tune dit budskab til et tweet

Et godt budskab kan opsummeres i en kort og catchy overskrift. Find den. Da Steve Jobs i 2001 på en konference lancerede en ny MP3-afspiller, opsummerede han, hvordan den ville gøre det muligt for hver enkelt person at kunne gå rundt med hele sit musikbibliotek i lommen.

”iPod. Et tusinde sange i din lomme”, lød det. Du kan høre det cirka 15 minutter inde i præsentationen https://www.youtube.com/watch?v=SYMTy6fchiQ.

Steve Jobs fortalte selvfølgelig også diverse specifikationer ved iPod’en; at den vejede knap 170 gr; var super tynd og havde en 5 GB hard drive. Men det, publikum – og pressen – huskede, var den fængende sætning, der tog udgangspunkt i de fordele, som iPod’en gav kunderne og i øvrigt også svarede på det ene, grundlæggende og vigtigste spørgsmål, mange formentlig tænkte ved udsigten til endnu en MP3-afspiller: ”Og hvad så? ”

”Du liver nødt til at begynde med kundens oplevelse og så gå videre til teknologien. Ikke den anden vej”, var ét af Steve Jobs’ præsentationstricks.

  • Hvad brænder du for?

Aristoteles, den græske talermester, var overbevist om, at succesfulde talere må have patos. Taleren bør brænde for sit emne. Steve Jobs kunne have valgt at lyde som om, han læster op af brugsanvisningen på Apples produkter, men hans lidenskab for Apple og computere brændte gennem hans præsentationer, og den begejstring smittede han sit publikum med. Hvad brænder du for?

  • Det minder mig om….

Nu, hvor du har din overskrift og din passion på plads, så find de tre argumenter eller pointer, der underbygger den påstand, der er i din overskrift. Du kan med fordel pakke dem ind i metaforer eller analogier.

“For mig er en computer det mest bemærkelsesværdige værktøj, vi nogensinde har opfundet. Den er som en cykel for vores hjerner”, fortalte Steve Jobs engang. Metaforer lagrer historier i dit publikums hukommelse. Mange topledere er glade for sportsmetaforen, hvor ’vi spiller på samme hold’ eller ’tager én for holdet’, lige som metaforen med at være ’på en rejse sammen’ er udbredt. Find en metafor, der passer til din historie. Du kan også vælge en analogi, hvor du eksplicit (i modsætning til metaforen, hvor sammenligningen bliver implicit) sammenligner med noget andet. I et interview med Wall Street Journal forklarede Steve Jobs det forunderlige i, at mange folk syntes, iTunes var deres bedste app til Windows: ”Det svarer til at give et glas isvand til en person, der er i helvede”.

Der er flere hemmeligheder bag Steve Jobs præsentationer, så følg med her på bloggen eller tilmeld dig vores nyhedsbrev. Vil du trænes i et lave en bule i dit publikums hukommelse, så tilmeld dig vores workshops.